中小型跨国律所的中国之路——专访美国达瑞律师事务所（DIAZ REUS）

1.China IP: 贵所为什么会选择上海作为达瑞律师事务所在中国的第一家办事处？

Carlos：很显然，在中国设立办事处充满了巨大的市场潜力。而之所以选择上海作为我们在中国的第一家办事处，是因为我们在拉丁美洲的很多客户在上海发展，和上海有着紧密的联系。当然，我们也考虑了其他城市的可能性，但我认为，上海可能只是我们的第一站。

Robert：我们的律师多年生活在中国，包括我在内，已在中国待了13年。当然我们在其他城市也有过业务经验，因为我们的客户在其他的城市也开设工厂，参与投资。我们越来越发现上海被参与其中，对于国有或跨国公司而言，上海是一个充满活力的城市，我们的办事处也顺应而设立。 

2.China IP:达瑞律师事务所在中国的主要业务是什么？

Carlos:我们的目标是帮助想要将业务扩展至中国的拉丁美洲客户和将业务扩展至拉丁美洲的中国客户。我们可以提供中拉之间一个无缝的合作，因为我们有讲西班牙语的中国律师，有讲中文的西班牙律师；在拉丁美洲有讲中文的律师，在中国有讲西班牙语的律师。我们帮助客户从一个区域向另一个区域发展，是一个提供诉讼和其他业务的全面服务提供商。

但是在中国，在上海，我们的业务重点以及在中国的律师要发挥的专长，即是帮助中国的企业开拓拉丁美洲市场，帮助拉丁美洲企业开拓中国市场。 

3.China IP:那么达瑞确定的目标客户主要是哪些？

Robert:从我们的全球战略上来说，会继续加大中拉之间的合作，因此与拉丁美洲市场有关的企业是我们的主要目标客户。我们也会继续向跨国公司、高科技企业和想要扩展全球业务的企业提供服务。

4.China IP:和那些先进入中国的外所及本地律所相比，达瑞的主要优势是什么？ 

Carlos: 首先我们在中国有一个很明确的计划。我们决定来中国是因为有许多拉丁美洲的客户需要我们帮助其在中国发展，我们来到中国之后，发现有许多中国客户同样希望我们为其提供在拉美发展的帮助。所以，我们的不同之处就在于，我们有一个明确的目标市场。

Robert：我有两点想要补充。首先，和其他跨国律所的中国办事处不同，我们是一个小型的跨国律所。这意味着，我们的机动灵活性很强，有能力给客户提供最快捷的服务。只要有客户需要，我们会动员在德国、迪拜、拉丁美洲和中国的办事处的资源进行团队的努力来解决客户的问题。第二点，对于客户来说，我们不仅是服务提供商，我们更愿意成为客户的合作方，这意味着我们和客户的关系会更为紧密，会更灵活地解决问题。

5.China IP: 在设立办事处之前，达瑞是否对将在中国开展业务遇到的困难和阻力有所评估？

Carlos：是的，目前为止我们依然在评估这个问题，这是一个持续的过程。但于其说“阻力”，我更愿意称它为“挑战”，因为在中国开设办事处，法律的规定是很清晰的。当然，我们意识到前面会有很多困难，因为中国市场的竞争已经很激烈，在这个大环境下如何争取我们的客户是目前面临的挑战。但是既然我们来到了这里，相信最终我们可以克服。

6.China IP: 在商业纠纷解决领域，您认为在现今的大环境下中国企业在与美国公司打交道时面临的最大挑战是什么？您会给他们提供怎样的建议以更好的规避此类纠纷？

Carlos：中国企业和其他企业在与美国公司打交道时面临着同样的问题。对于中国企业来说，最重要的是要确保自己已经做了所有必要的措施来保护自己。在法律方面，要确保合同里各条款做到万无一失。比如仲裁条款，中国的企业可能会要求在中国的贸仲会按照中国的法律进行仲裁，但他们要理解的是，对方可能不同意，因此对中国企业的挑战是，如何劝服对方相信在中国进行仲裁也是不错的选择。

Robert：以我多年来所看到的，中国企业面临的问题同外国公司进入中国所遇到的挑战是一样的。当中国企业向海外发展时，他们需要充分了解该国的文化。在基本的商业谈判和细节里，也要认识对方的商业文化，要理解这种运作方式和其特殊性，发现潜在的诉讼威胁。

最后重要的一点是，中国企业需要挑选一个既懂中国文化，也要懂东道国文化的顾问。这里不仅只是针对律师事务所，也包括会计事务所等专业服务提供商。

China IP:鲁周煌